Vertriebsleistungen IT/TK

Die Dienstleistungen im Vertriebsbereich sind vielfältig. Von der Vorbereitung und Durchführung der Kaltakquisition bis hin zur  Erstellung und Umsetzung von Vertriebskonzepten. Weiterhin analysieren und optimieren wir Ihre Vertriebsprozesse und unterstützen im operativen Bereich. Kurz gesagt vom ersten Anruf bis zum Auftragsabschluss. Profitieren Sie von unserer langjährigen Erfahrung. Wir haben nur eine Sichtweise und zwar die des Kunden.

Ich unterstütze Sie im Vertrieb in folgenden Themengebieten (Lesezeit pro Thema ca. 2 bis 3 Minuten):

Kaltakquisition intern/extern
Accountmanagement intern/extern
Vertriebskonzept
Neukundengewinnung/Ausbau Bestandskunden
Online-Vertrieb
Analyse Vertriebsprozesse
Coaching
Partnermanagement

Kaltakquisition intern/extern

Dieses Thema beschäftigt fast jeden Tag  viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter. Eine erfolgreiche Neukundengewinnung funktioniert meistens nur über eine konsequente Durchführung von Kaltakquisition. Hierbei ist es sekundär, welche Vertriebskanäle gewählt werden wie Telefon, Online, Werbung, Unternehmens- und Produktinformationen über Newsletter, soziale Netzwerke, Blog etc. Das Ziel ist es neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen.

Hierbei ist zu prüfen: Wie effizient ist die Kaltakquisition des eigenen Vertriebsteams? Eine Grundsatzfrage, die sich dann zwangsläufig stellt ist: 

  • Ist es sinnvoll, dass die eigenen gut bezahlten Accountmanager die Kaltakquisition durchführen? Oder ist es eine bessere Alternative, dies extern zu vergeben, so dass der Accountmanager mehr Zeit zur Verfügung hat, um Kundentermine wahr zu nehmen und Auftragsabschlüsse zu generieren?

Diese Frage lässt sich nicht allgemein oder nach einem gewissen Schema beantworten. Es ist abhängig davon, was verkauft werden soll und welche Alleinstellungsmerkmale dem Produkt oder der Lösung zu Grunde liegen. Ein weiterer Faktor ist die Dauer des Sales Cycle für eine Lösung (Definition Sales Cycle: Verkaufsprozess von der ersten Ansprache bis zur Umsatzgenerierung inkl. Nachbetreuung). Je komplexer die Lösung in Verbindung mit eventuellen hohen Investitionskosten für den Kunden, um so länger wird der Sales Cycle. 

Es sollte eine genaue Analyse durchgeführt werden: Was bieten externe Dienstleister im Bereich (telefonischer) Kaltakquisition und nach welchem Preismodellen wird bzw. kann gearbeitet werden? Dies wird der Effizienz und den Kosten der Akquisition von eigenen Accountmanagern gegenüber gestellt, so dass eine Entscheidungsgrundlage geschaffen wird. Wir kennen den Markt seit vielen Jahren sehr gut und ist Ihnen bei der Analyse gerne behilflich. Bei Interesse freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Accountmanagement intern/extern

Die Entscheidung zu treffen, ob der Einkauf von externer Vertriebsunterstützung sinnvoll ist, ist für ein Unternehmen nicht einfach. Es stellen sich einige Fragen wie zum Beispiel ist die Reaktion meines Kunden, wenn er erfährt, dass ein externer Vertriebsmitarbeiter ihn betreut.

Letztendlich ist es eine Grundsatzentscheidung auf Basis der definierten Unternehmensziele.

  • Festangestellte Accountmanager stehen dem Unternehmen zu 100 % zur Verfügung und sind weisungsgebunden, warum also externe Unterstützung einkaufen?  

Hier muss eine ehrliche Antwort gegeben werden. Das Unternehmen muss für sich eine individuelle Strategieentscheidung treffen und folgende Frage ehrlich beantworten:

  • Können durch die Investition in externe Vertriebsunterstützung die festgelegten Unternehmensziele effizienter und schneller realisiert werden können, als mit den eigenen Accountmanagern?

Die Antworten hierzu fielen bei meinen Kunden sehr unterschiedlich aus. Offen gesprochen, gibt es in dieser Frage auch kein Schwarz oder Weiß bzw. Ja oder Nein. Die bisherigen durchgeführten Vertriebsoutsourcing-Projekte sind eine Mischung von externen und internen Vertriebskräften. Ich arbeite seit Jahren kollegial und erfolgreich mit den festangestellten Accountmanagern meiner Kunden zusammen, um gemeinsam Erfolg zu haben.

Was waren die Gründe, warum sich Kunden entschieden haben, externe Vertriebsleistungen einzukaufen?

    • Die Stellen für Accountmanager konnten nicht mit der gewünschten Vertriebserfahrung besetzt werden
    • Langjährige Erfahrungen im IT-Lösungsvertrieb und Dienstleistungsverkauf wurden sehr schnell benötigt
    • Nutzen des bestehenden Netzwerk des externen Accountmanager in bestimmten Zielgruppensegmenten
  • Reaktivierung von ehemaligen Kunden

Damit ich im operativen Vertriebsgeschäft Ihr Unternehmen unterstützen kann, ist als erster Schritt die Durchführung eines Startup-Workshop Vertriebsunterstützung notwendig.

Vertriebskonzept

Das Vertriebskonzept ist die Grundlage für die Durchführung erfolgreicher Vertriebsarbeit. Vertrieb bedeutet nicht einfach “nur Verkaufen”, sondern es ist ein Handwerk, das gelernt sein will.

Wichtig ist, dass das Vertriebskonzept nicht das Schicksal eines staubiges Daseins in einem Aktenschrank ereilt. Hier ist die Vertriebsleitung gefragt, dieses Konzept in die Praxis umzusetzen und den Mitarbeitern vorzuleben.  Ebenso sind die Aussagen und Festlegungen in einem Vertriebskonzept nicht in Stein gemeißelt. Es gilt die definierte Ausrichtung des Vertriebs ständig zu hinterfragen, zu aktualisieren und auf neue Marktgegebenheiten anzupassen.

Zur Erstellung eines Vertriebskonzept gehe ich wie folgt vor:

Durchführung eines Startup-Workshop Vertriebsunterstützung zur Herausarbeitung und Schärfung der Alleinstellungsmerkmale des Kundenportfolios. Es ist von Vorteil, aber keine zwingende Voraussetzung, wenn bereits ein Marketingkonzept existiert.  Es wird eine erste grobe Richtung der Vertriebsstrategie festgelegt.

Die Erstellung des Vertriebskonzepts erfolgt auf Basis der Ergebnisse vom Analyse-Workshop und der vom Kunden vorgegebenen vertrieblichen Schwerpunkte.

Die Grundstruktur des Konzepts beinhaltet grundsätzlich folgende Themen:

    • Darstellung der Alleinstellungsmerkmale der Lösungen und/oder Produkte des Unternehmens
    • Festlegen der Vorgehensweise zur Neukundengewinnung und zum Ausbau der Bestandskunden
    • Festlegen der optimalen Vertriebskanäle klassisch wie Online
    • Potentialanalyse der Lösungen und/oder Produkten
    • Vorschlag für eine effiziente Vertriebsstruktur auf Basis der definierten Zielgruppen und Kundensegmenten
    • Ergebnisse der Vertriebsprozessanalyse inkl. Optimierungsvorschläge
    • Erster Entwurf eines Business Case auf Basis der Potentialanalyse, den Investitionen des Kunden, dem Sales Cycle und der definierten Preispolitik des Kunden
    • Definition einer ersten Vertriebsstrategie inkl. Zeitplan für die Umsetzung
    • Angebotsmanagement und Beschwerdemanagement
    • Vorschlag zur aussagekräftigen Dokumentation der Kundenvorgänge in einem vorhandenen CRM-System (CRM = Customer Relationship Management)
  • Nächste Schritte zur weiteren Vorgehensweise

Gerne erläutere ich unsere Vorgehensweise zur Erstellung eines Vertriebskonzepts in einem persönlichen Gespräch. Zwecks Terminvereinbarung nutzen Sie bitte mein Kontaktformular.

Neukundengewinnung/Ausbau Bestandskunden 

Die Neukundengewinnung ist zum einen ein schwieriges Unterfangen, zum anderen aber ist es eines der wichtigsten Themen für den Fortbestand des Unternehmens. Wie schnell Neukunden gewonnen werden können, hängt entscheidend von den Alleinstellungsmerkmalen und dem definierten Sales Cycle der angebotenen Lösung bzw. des Produkts ab.

Gibt es nicht ein einziges Alleinstellungsmerkmal, ist kein Verkauf möglich. Wie die Alleinstellungsmerkmale definiert und herausgearbeitet werden, finden Sie unter Marketing.

Die Neukundengewinnung basiert auf dem Modell des sogenannten Sales Funnel (Verkaufstrichter). Die Rechnung ist denkbar einfach: Wie viel Kontaktadressen von potentiellen Neukunden muss ich in den Verkaufstrichter oben hinein geben, damit unter dem Strich die geplanten Auftragsergebnisse mit Neukunden heraus kommen? Auf Basis unserer Projekterfahrungen können bei 1.000 Kontaktadressen im Durchschnitt ca. 5 bis 7 Neukunden gewonnen werden.

Hierzu haben wir ein 7-Stufenkonzept zur Neukundengewinnung entwickelt, welches mehrfach bei Kunden erfolgreich umgesetzt wurde. Gerne präsentieren wir dieses Konzept bei einem unverbindlichen Gesprächstermin in Ihrem Haus. Bei Interesse freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Der Ausbau von Bestandskunden ist neben der Neukundengewinnung einer der wichtigsten Vertriebsaktivitäten. Für viele Unternehmen gilt die Formel, dass 80 % des Umsatzes mit 20 % der Kunden erwirtschaftet wird. Diese 20 % Kunden stellen das Fundament eines jeden Unternehmens dar.

Nach unseren Erfahrungen werden die Bestandskunden oft sträflich vernachlässigt. Dabei sind bereits erfolgreich Projekte durchgeführt worden, und es sind Ansprechpartner beim Kunden bekannt.

Wir analysieren mit Ihnen gemeinsam Ihre Bestandskunden nach folgenden Kriterien:

    • Umsatzentwicklung der letzten Monate/Jahre
    • Mögliche Umsatzpotentiale für die nächsten Jahre
    • Analyse der bisher bekannten Ansprechpartner und deren Entscheidungskompetenz
    • Analyse der gewonnenen und vor allem der verlorenen Angebote
    • Wie oft frägt der Bestandskunde an und wie oft hat der Vertrieb nach möglichen Auftragsansätzen nachgefragt?
    • Wie nimmt der Bestandskunde Ihr Unternehmen wahr? Kennt er das gesamte Unternehmensportfolio?
    • Wie gut ist der Vertrieb bei dem Bestandskunden vernetzt und sind alle wichtigen Entscheider bekannt?
    • Aufzeigen von möglichen Verkaufspotentialen und Cross Selling Ansätzen (Querverkauf)
  • Vorschläge zur weiteren Vorgehensweise 

Zum Thema Bestandskunden empfehle ich meinen Analyse-Workshop Bestandskunden.

 Online-Vertrieb

Der Online-Vertrieb ist ein Vertriebskanal, der in letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen hat. Der Online-Vertrieb ist je nach Geschäftsmodell des Unternehmen als ergänzend zu sehen, oder manchmal auch als der einzige Vertriebskanal. Da der Kunde hier über das Medium Internet angesprochen wird, gibt es einige Dinge im Gegensatz zum klassischen Vertrieb zu beachten.

Ich berate und unterstütze Unternehmen in alle Branchen für den Auf- und Ausbau von Online Vertriebskanälen. Es wird die komplette Wertschöpfungskette vom Zuführungsprozess bis zum Kaufabschluss des Kunden betrachtet. Alle unsere Leistungen haben nur eine Sicht, die Ihres Kunden.

    • Erstellung/Optimierung der vertrieblichen Zuführungsprozesse organisatorisch und technisch zur Angebotsseite des Produkts oder der Lösung
    • Analyse der Online-Vertriebsprozesse insbesondere der Kaufprozess von der Zuführung bis zum Kaufabschluss
    • Konfiguration von marktüblichen Webanalysenwerkzeugen bezüglich vertrieblich interessanten Messpunkten und Prozessabbruchskriterien
    • Auswertung von Webanalysen mit Schwerpunkt der häufigsten Kaufabbruchspunkte innerhalb der Produktauswahl und des Kaufprozesses. Erstellen und Umsetzen von Maßnahmen zur Prozessoptimierung
    • Beratung zur vertrieblichen Nutzung der sozialen Netzwerken als Zuführung und/oder zusätzlichen Vertriebskanal
    • Definieren von Anwendungsfällen für einen ersten interaktiven Prototypen zur Erstellung von Wireframes (Draht- oder Grundgerüst).  Der Prototyp wird im Fachjargon auch Mockup oder Klickdummy genannt. Die Pro­gram­mie­rung/Erstellung des Klickdummy ist keine Leis­tung von uns, dies kann bei Bedarf durch Part­ner­un­ter­neh­men oder auch durch die eigene IT-Abteilung des Kun­den ent­wi­ckelt werden. Gerne führen wir eine Qualitätsprüfung auf Basis des Entwicklungsfortschritts durch.
    • Optimale Einbindung des Produktkatalogs des Kunden in den Kaufprozess
    • Optimierung der Online-Vertriebskanäle für mobile Endgeräte (responsive Design)
  • Optimierung der Bedienerführung (Usability) und Auswertung der Nutzererfahrung (UX User Experience)

Möchten Sie mehr erfahren zu unseren Leistungen im Online Vertrieb, dann nehmen Sie bezüglich Angebotserstellung und/oder Unterlagen Kontakt mit mir auf. Zum Einstieg in dieses Thema empfehle ich meinen Analyse-Workshop Online-Vertrieb.

Analyse Vertriebsprozesse

Die Analyse von Vertriebsprozesses ist ein sehr vielfältiges Themenfeld. Ich analysiere Ihre Prozesse vom ersten Kontakt über die Angebotserstellung, bis hin zum Auftragsabschluss und der entsprechenden Nachbetreuung. Nach unserer langjährigen Erfahrung in der Prozessanalyse werden die Vertriebsprozesse in manchen Unternehmen erst nach negativen Ereignissen durchgeführt. Zum Beispiel, wenn wichtige Kunden die Geschäftsbeziehung beenden, wenn die Umsätze nicht mehr stimmen oder wenn sich Marktgegebenheiten ändern und der dadurch bisher erfolgreiche Verkauf ins Stocken gerät.  Effiziente Vertriebsprozesse sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Diese sind zum einen bei der Markteinführung von neuen Lösungen/Produkte sehr wichtig und zum anderen aber auch immer wieder bei bestehenden Lösungen/Produkte zu optimieren. 

Es gibt auf dem Markt verschiedene Standardmethoden zur Optimierung und Entwicklung von Vertriebsprozessen. Allerdings dienen nach unserer Erfahrung diese Vorgehensweisen lediglich für die Gestaltung von grundlegenden Prozessabläufen. Damit die gewünschten Vertriebserfolge erzielt werden, müssen diese Standardmethoden auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden angepasst werden.  

Alle meine Leistungen haben nur eine Sicht, die Ihres Kunden.

    • Entwicklung von verkaufsoptimierten Vertriebsprozessen vom ersten Kontakt über die Angebotserstellung bis zum Kaufabschluss inkl. Nachbetreuung
    • Analyse und Optimierung von bestehenden Vertriebsprozessen zum Beispiel E-Business Prozesse
  • Entwicklung von effizienten Vertriebsprozessen für alle bestehenden Vertriebskanäle des Unternehmens wie zum Beispiel Online, Blog, soziale Netzwerke oder klassische Vertriebswege zur Markteinführung von neuen Produkten und Lösungen

Möchten Sie mehr erfahren, dann nehmen Sie bezüglich Angebotserstellung und/oder Unterlagen zur Analyse von Vertriebsprozessen Kontakt mit mir auf. Zum Einstieg in dieses Thema empfehle ich meinen Analyse-Workshop Vertriebsprozesse

Coaching

Das Coaching von Vertriebsmitarbeiter ist vergleichbar mit einer Fußballmannschaft. Was hilft die beste Taktik und das beste Spielsystem, wenn es die Spieler auf dem Feld nicht umsetzen.  Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt, um gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern ein gesetztes Umsatzziel zu erreichen. Wie bereits an anderer Stelle erwähnt, ist Vertrieb ein Handwerk, welches gelernt sein will. Hierzu sind sicherlich Vertriebstrainings sinnvoll, um grundlegende Vorgehensweisen zu lernen. Allerdings sind in dem einen oder anderen Seminar angewandte gutgemeinte Motivationssprüche wie zum Beispiel "Sie sind alle Sieger" oder "jeder kann verkaufen" mehr kontraproduktiv, als das sie dem Vertriebsmitarbeiter helfen.

Bei vielen Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern in Kundenprojekten tauchen meistens folgende Themen auf: 

    • Wie baue ich ein Vertrauensverhältnis am Telefon auf?
    • Wie kann ich den Kaltakquisitionsprozess verkürzen?
    • Wie formuliere ich kurz und prägnant mein Anliegen, so dass beim Gesprächspartner Interesse für mein Angebot geweckt wird?
    • Wie gehe ich mit den Absagen um und motiviere mich von Neuem?
    • Wie schätze ich die Aussagen meines Interessenten korrekt ein?
    • Wie überzeuge ich meinen Gesprächspartner, dass es sinnvoll ist einen Termin zu vereinbaren, um die angebotenen Lösung zu besprechen?
  • Wie unterscheide ich sogenannte Vertröster von “ehrlichen" Interessenten?  
  • Wie finde ich heraus, ob mein Ansprechpartner auch entscheiden darf, beziehungsweise wer ist an der Kaufentscheidung alles beteiligt?
  • Wie verhalte ich mich, wenn der Interessent/Kunde Vorteile des Wettbewerbs nennt?
  • Wie gestalte ich die Preise in meinem Angebot und soll ich bereits einen Verhandlungsspielraum für den Einkauf mit einkalkulieren?
  • Wie erkenne ich, ob es sich nur um ein Vergleichsangebot handelt?
  • Wie verhandle ich mit dem Einkauf?
  • Wie lange soll ich warten, bis ich den Kunden nach Angebotsversand wieder kontaktieren kann und welchen Kommunikationsweg wähle ich?
  • Wie schätze ich das Potential meines Interessenten/Kunden ein?
  • Wie argumentiere ich, wenn ich bei meinem Kunden eine Preiserhöhung durchsetzen möchte?
  • Wie erstelle ich eine belastbare Umsatzprognose (Forecast) für meinen Vorgesetzten?

Gerne führe ich ein unverbindliches Gespräch bezüglich eines professionellen Coaching für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme.

Partnermanagement

Das eine oder andere Unternehmen, meistens Hersteller von Softwareprodukten haben, sich für den indirekten Vertrieb über Partner entschieden. Dies ist eine Möglichkeit des Partnermanagement. Eine andere besteht in der Realisierung von Großprojekten, die auf Grund ihres hohen Projektbudgets mehrere Projektpartner in einem Konsortium für die Projektdauer vertraglich miteinander verbindet. In diesem Fall ist eine sehr guten Koordinierung der Partner zum Erreichen der Projektziele gefragt und weniger der vertriebliche Erfolg.  

Ich habe in beiden Themenbereichen Channelvertrieb und Projektkoordination erfolgreich Projekte bei Kunden realisiert.

Bei Interesse freue ich mich auf Ihre Kontaktanfrage.