Marketing

Die Dienstleistungen im Bereich Marketing sind sehr umfangreich. Marketing umfasst alle Aktivitäten eines Unternehmens in Werbung, Kommunikation, Marktanalyse und gezielter Produktentwicklung. Das Ziel ist es, den Umsatz zu erhöhen. Allerdings ist eine gute Marketingstrategie noch keine Garantie für eine Umsatzsteigerung. Der Vertrieb und das Marketing müssen perfekt aufeinander abgestimmt sein. Das Marketing erstellt die Vorgaben, welche im Vertrieb umgesetzt werden. Profitieren Sie von meinen langjährigen Erfahrungen in beiden Bereichen. Ich habe nur eine Sicht­weise und zwar die des Kunden. 

Ich unterstütze Sie im Marketing in folgenden Themengebieten (Lesezeit pro Thema ca. 2 bis 3 Minuten):

Alleinstellungsmerkmale
Zielgruppendefinition
Potentialanalyse

Transparente Preispolitik
Marketingkonzept
Online-Marketing (SEO, SEA)

Webanalyse

Alleinstellungsmerkmale

Alleinstellungsmerkmale oder auch USPs (Unique Selling Proposition) genannt, sind die Grundlage, um Lösungen und Produkte in den Markt einzuführen beziehungsweise den Verkauf zu steigern. Der Vertrieb erstellt die entsprechenden Verkaufsargumentationen auf Basis der vom Marketing festgelegten Alleinstellungsmerkmalen.

"Existieren keine Alleinstellungsmerkmale und der Kunde erkennt keinen Vorteil, ist das Produkt oder die Lösung nicht marktfähig."

In welchen Bereichen können Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet werden?

    • Funktionen
    • Leistungen
    • Zukunftsstrategie
    • Branchenkenntnis
    • Image
    • Service
    • Kompetenz von Personen
  • Preisgestaltung

Beim Herausarbeiten von Alleinstellungsmerkmalen muss sich immer folgende Frage gestellt werden:

Warum soll der Kunde bei meinem Unternehmen kaufen?

Um diese Frage zu beantworten, muss zuerst der Wettbewerb analysiert werden.

Bietet der Wettbewerb ähnliche Produkte oder Leistungen an?

Ist dies der Fall, müssen die Schwächen und Stärken der eigenen Lösung gegenüber dem Wettbewerb herausgearbeitet werden. Bei den Stärken ist zu prüfen, reichen diese als Alleinstellungsmerkmal aus, um die Kunden zu überzeugen. Bei den Schwächen sollte analysiert werden, ob dies die Kaufentscheidung des Kunden maßgeblich in Richtung Wettbewerb beeinflussen könnte. Trifft dies zu, ist nach Lösungen zu suchen, wie die Schwächen kosteneffizient beseitigt werden können.

Bietet der Wettbewerb keine Lösungen/Produkte mit ähnlichen Leistungsmerkmalen an, ist dies schon einmal ein erstes sehr gutes Alleinstellungsmerkmal.

Allerdings ist Vorsicht geboten. Gibt es bei neuen Produkten und Lösungen, welche in den Markt eingeführt werden sollen, nicht ansatzweise einen Wettbewerb, muss die Frage erlaubt sein: Existiert überhaupt ein Markt für das eigene Angebot?

Um dies herauszufinden, sollte ein Zwischenschritt eingebaut werden. Ein probates Mittel, um einen ersten Eindruck über die Marktfähigkeit seines eigenen Angebots zu bekommen, ist zum Beispiel: Eine stichprobenartige Befragung von Bestandskunden, zu denen ein gutes Vertrauensverhältnis besteht. Deren ehrliche Einschätzung hilft oft schon weiter.

Mögliche Alleinstellungsmerkmale

In den oben genannten Bereichen lassen sich in den meisten Fällen Alleinstellungsmerkmale finden und definieren. Zum einen im unternehmerischen Bereich wie Service, Image, Branchenkenntnis und Marktposition und zum anderen personifizierte Eigenschaften, die der Kunde schätzt. Dies kann der zuständige Accountmanager sein oder Mitarbeiter mit sehr tiefen und speziellen Fachkenntnissen.

Der Preis ist vor allem bei Lösungen als schwächstes Alleinstellungsmerkmal gegenüber dem Wettbewerb zu sehen. Im Produktverkauf muss überprüft werden, ob allein über den Preis Marktanteile gewonnen werden können.

Als Einstieg in dieses Thema kann es hilfreich sein, die bisher gewonnenen Aufträge zu betrachten und sich die Frage zu stellen: Warum hat der Kunde bei meinem Unternehmen gekauft?

Wir unterstützen Sie gerne beim Erstellen von Alleinstellungsmerkmalen. Zum Einstieg in dieses Thema empfehlen wir unseren Praxis-Workshop Marketing.

 Zielgruppendefinition

Auf Basis der Alleinstellungsmerkmale für die Unternehmensprodukte und Lösungen werden die Zielgruppen definiert.  Es geht darum zu wissen, wer ist eigentlich mein Kunde? Wer könnte Bedarf an den eigenen Unternehmensangeboten haben? Hierzu ist es notwendig, Zielgruppen festzulegen. Dies kann eine spezielle Branche sein, bestimmte Unternehmen in einer geografisch begrenzten Region oder eine spezielle Altersgruppe.

Wir unterstellen einmal, dass Jugendliche Anfang zwanzig grundsätzlich eine andere Vorstellung bezüglich Kleidung haben wie Erwachsene Ende vierzig. Dies ist keine Wertung, welche von den beiden Altersgruppen sich besser kleidet. Das Beispiel soll verdeutlichen wie wichtig es ist,  seine Zielgruppe zu kennen. Je besser die Zielgruppe bekannt ist, desto einfacher sind die Ausgestaltung von Marketingmaßnahmen.

Für die Definition von Zielgruppen gibt es sehr viele Methoden. Es finden sich auch eine Menge Publikationen von durchgeführten Marktforschungen im Netz. Meistens werden sogenannte äußerliche Kriterien angewandt wie Alter, Bildungstand, Einkommen etc., um Zielgruppen zu bestimmen.

Wie sieht eine Zielgruppendefinition speziell bei IT-Lösungen aus?

In vielen unserer Gespräche mit Kunden zum Thema Zielgruppendefinition erfolgte die Nennung vermeintlicher Alleinstellungsmerkmale wie Kostenersparnis in der Zukunft, effizientere Prozessgestaltung beim Kauf der angebotenen Lösung. Dies ist sicherlich beim Einsatz der Lösung auch meistens korrekt.

Es stellt sich allerdings folgende Frage:

Wie können mit diesen genannten Mehrwerten Zielgruppen gebildet werden?

Die bei der vorherigen Frage genannten Antworten unserer Kunden wie Kostenersparnis und Prozessoptimierung hört jeder Verantwortlicher eines Unternehmens gerne. Dies bedeutet, dass der komplette Markt die Zielgruppe der angebotenen Lösung wäre bzw. ist. Die Zielgruppendefinition ist somit abgeschlossen. Wirklich? Vielleicht haben Sie jetzt ein Schmunzeln im Gesicht.

Grundsätzlich lässt sich die Zielgruppendefinition in der Welt der IT-Lösungen nicht in ein Standardschema pressen. Die Lösung muss genau angeschaut werden, welche Alleinstellungsmerkmale diese bietet und welche Vorteile der Kunde hat.

Der erste Schritt besteht aus der Festlegung von groben Kriterien. Diese könnten zum Beispiel wie folgt aussehen:

    • Höhe des IT-Budgets
    • Anzahl der Mitarbeiter in der IT und insgesamt im Unternehmen
    • Wurde die Lösung bereits an Kunden verkauft oder muss diese erst am Markt platziert werden? Falls bereits Verkaufserfolge vorhanden sind, muss geprüft werden, ob diese Kunden als eventuelle Multiplikatoren eingesetzt werden können.
    • Gibt es eine spezielle Branche, die besonders von der Lösung profitiert?
  • Unternehmen mit einem guten Markennamen, welche gewisse Kriterien bezüglich IT-Budget und Unternehmensgröße erfüllen.

Das Ergebnis ist eine erste grobe Sammlung.  Diese muss weiter in Hauptzielgruppen und in sogenannte strategische Kunden aufgegliedert und verfeinert werden.

Die nächste Aufgabe ist, die erarbeiteten Hauptzielgruppen und strategischen Kunden tiefer zu analysieren, um ein Kundenprofil erstellen zu können.

Das Ergebnis der Zielgruppendefinition ist ein Kundenanalyseplan auf Basis des erarbeiteten Kundenprofils. Dieser sagt aus, welche “Wunschkunden" in einem definierten Zeitraum gewonnen werden sollen.

Ich unterstütze Sie gerne zum Thema Zielgruppendefinition. Ich empfehle zum Einstieg in dieses Thema meinen Praxis-Workshop Marketing.

Potentialanalyse

Der Begriff Potentialanalyse kann aus unterschiedlichen Sichtweisen betrachtet werden. Zum einen kann das Potential des eigenen Unternehmen analysiert werden und zum anderen, welche Umsatzchancen bestehen mit der angebotenen Lösung im Markt. Wir betrachten die realistisch zu erreichenden Umsätze und nicht die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens.

Das Potential wird unter Einbeziehung folgender Parameter ermittelt:

    • Definition der größtmöglichen Anzahl von Kunden auf Basis der definierten Zielgruppen
    • Festlegen welche Kunden über welchen Absatzkanal erreicht werden können. Weiterhin muss ein bestimmter Zeitraum zum Beispiel 12 Monate als Berechnungsgrundlage definiert werden
    • Erstellen eines möglichen Sales Funnel (Verkaufstrichter), wie viel Aufträge sind wahrscheinlich, wenn zum Beispiel 1.000 Kunden aus den erarbeiteten Zielgruppen kontaktiert werden. Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass bei dieser Anzahl ca. 5 bis 7 Kunden gewonnen werden können. Die Umsetzung des Sales Funnel ist Aufgabe des Vertriebs
  • Berechnung des möglichen Potentials auf Basis der aktuellen Verkaufslistenpreise der IT-Lösung beziehungsweise des Produkts

Die kalkulierten Umsatzpotentiale fließen in einen Business Case. Hier werden die möglichen Umsätze den tatsächlich anfallenden Kosten für Marketing, Vertrieb, Verwaltung, etc.  gegenüber gestellt. Für das Unternehmen ist an Hand des Business Case klar erkenntlich, welcher mögliche Ertrag mit der Lösung erwirtschaftet werden kann. Weiterhin ist ersichtlich, ob sich die Investitionen in die Lösung betriebswirtschaftlich rechnen. 

Ich unterstütze Sie gerne bei der Potentialanalyse und der Erstellung eines Business Case. Gerne erläutere ich unsere Vorgehensweise in einem Telefonat. Nutzen Sie bitte hierzu mein Kontaktformular.

Transparente Preispolitik

Bei der Markteinführung eines neuen Produkts ist es entscheidend, den richtigen Preis festzulegen. Dieser darf nicht zu hoch angesetzt werden, da sich dadurch die Verkaufschancen gerade bei einem neuen Produkt verringern. Auf der anderen Seite darf er auch nicht zu niedrig sein, so dass dem Unternehmen ohne Not Erträge verloren gehen. Auch bei Lösungen und Produkte, welche bereits im Markt eingeführt sind, ist die Preispolitik ständig zu überprüfen. Entscheidend ist, dass der Kunde die Preiszusammensetzung ohne große Erklärungen versteht.

Das Festlegen, welche Preismodelle in Frage kommen, ist abhängig von der Lösung, dem Produkt und dem hinterlegten Geschäftsmodell.

Es können als Alternative zum klassischen Kauf verschiedene Finanzierungsmodelle wie Miete und/oder Finanzierung angeboten werden. Ebenso sind eventuelle Rabattstaffeln auf Basis von definierten größeren Abnahmemengen denkbar.

Letztendlich ist nicht entscheidend, welches Preismodell angeboten wird, sondern der Kunde muss die Preiszusammensetzung ohne viel Nachfragen verstehen. Weiterhin muss der Vertrieb den Preis kurz und knapp erläutern können. Zum Beispiel, was ist alles im Preis einkalkuliert wie Entwicklung, Service, Vertrieb etc.

Zu diesem Thema biete ich eine kostenfreie telefonische Beratung  an. Sie erläutern mir Ihre Preispolitik, und ich führe mit Ihnen eine erste Analyse durch. Nehmen Sie hierzu einfach Kontakt mit mir auf und vereinbaren einen Termin für ein Beratungsgespräch.

Marketingkonzept

Im Marketingkonzept werden die verschiedenen Segmente bzw. Marketinginstrumente aufgezeigt. Diese teilen sich in Produkt-, Preis-, Absatz- und Kommunikationspolitik auf. Für die Vermarktung ist die Zusammenführung und Abstimmung der einzelnen Instrumente zum Marketing-Mix erforderlich. Auf Basis des Marketing-Mix erfolgt  eine Ableitung von operativen Maßnahmen und Aktivitäten, welche vom Vertrieb umgesetzt werden müssen.

Zur Erstel­lung eines Marketingkon­zepts gehe ich  wie folgt vor:

Es wird mit dem Kunden ein erster ein- bis zweitägiger Startup-Workshop Marketingkonzept zum Kennenlernen der Lösung, welche im Markt platziert werden soll, durchgeführt.  Weiterhin werden im Workshop  die Alleinstellungsmerkmale und Zielgruppen herausgearbeitet. Auf Kundenwunsch werden auch eventuell bereits vorhandene Unterlagen zur Lösung geprüft, ob die Texte aus Zielgruppensicht auch verständlich sind. Die Schwerpunkte werden vom Kunden festgelegt, dabei ist es unerheblich, ob es sich um Online-Marketing oder Marketing im klassischen Sinne handelt. Der Startup-Workshop Marketingkonzept kann auch separat ohne die Erstellung eines Marketingkonzepts bestellt werden.

Die Erstel­lung des Marketingskon­zepts erfolgt auf Basis der Ergeb­nisse vom Analyse-Workshop und der vom Kun­den vor­ge­ge­be­nen Schwerpunkte.

Die Grund­struk­tur des Kon­zepts beinhal­tet grund­sätz­lich fol­gende Themen:

    • Herausarbeiten der Allein­stel­lungs­merk­male für Lösun­gen und/oder Pro­dukte des Unternehmens, welche am Markt platziert werden sollen
    • Erste grobe Definition der Zielgruppen
    • Herausarbeiten eines optimalen Kundenprofils
    • Fest­le­gen der opti­ma­len Absatzkanäle für die einzelnen Zielgruppen klas­sisch wie Online
    • Vorschläge zur Kundenkommunikation für die einzelnen Absatzkanäle Online, soziale Netzwerke, Blog, Webseitenzuführung und den klassischen Werbekanälen
    • Vor­schlag für eine transparente Preispolitik
    • Erstellen einer Potentialanalyse zur Weiterverwendung der Ergebnisse für einen Business Case
  • Definieren von Anwendungsfällen für einen ersten interaktiven Prototypen zur Erstellung von Wireframes (Draht- oder Grundgerüst).  Der Prototyp wird im Fachjargon auch Mockup oder Klickdummy genannt. Die Pro­gram­mie­rung/Erstellung des Klickdummy ist keine Leis­tung von uns, dies kann bei Bedarf durch Part­ner­un­ter­neh­men oder auch durch die eigene IT-Abteilung des Kun­den ent­wi­ckelt werden. Wir führen gerne eine Qualitätsprüfung auf Basis des Entwicklungsfortschritts durch
  • Aufzeigen der nächsten sinnvollen Schritte

Gerne erläutere ich unser Vorgehen in einem persönlichen Gespräch. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Online-Marketing (SEO, SEA)

Der Bereich des Online-Marketing ist inzwischen einer der wichtigsten Marketinginstrumente an sich. Dies zeigt sich bereits daran, dass Online-Marketing sich zu einem Oberbegriff entwickelt hat. Die typischen Themenfelder sind zum Beispiel inhaltsgesteuertes Marketing (Content Marketing), Presse und Öffentlichkeitsarbeit über Online-Kanäle (Online PR), Erhöhung der Klickrate, soziale Netzwerke und Blogs, um nur einige zu nennen. 

Ich biete in folgenden Themen Unterstützung an:

SEO

SEO (Search Engine Optimization) ist der Fachbegriff für Suchmaschinenoptimierung. Das Zeitalter der preisabhängigen Definitionen von einzelnen ausgewählten Schlagworten bei Suchmaschinenanbietern, um die eigene Webseite in den Suchergebnissen werbewirksam erscheinen zu lassen, ist so gut wie vorbei. Heute gilt es die Webseite strukturell so aufzubauen, dass diese für die Suchmaschinen “attraktiv" erscheinen, um eine größtmögliche Online-Sichtbarkeit zu erreichen. Letztendlich ist es die Kunst, aus den Besuchern der Webseite Kunden zu generieren.

SEO Beratungsschwerpunkte:

    • Optimierung der Webseite bezüglich Inhalt, Struktur und interne Verlinkung
    • Vorschläge von kontextbasierten Suchanfragen. Die meisten Suchanfragen werden heute über sogenannte “Long Tail" Anfragen gestellt. Dies bedeutet, es werden komplette Sätze als Suche angegeben. Zum Beispiel: Wo kann ich mein Auto günstig versichern? 
    • Optimierung und Überprüfung der Meta Tags. Meta Tags sind kurze Programmteile,  die Informationen über die Webseite enthalten. Diese werden auf der Webseite nicht angezeigt, allerdings sind Anweisungen für Suchmaschinen enthalten, welche gezielt eingesetzt werden können 
  • Überprüfung des CMS-System (CMS = Content Management System) bezüglich verfügbaren SEO-Plugins inkl. der optimalen Einstellungen
SEA

SEA (Search Engine Advertising) ist der Fachbegriff für Suchmaschinenwerbung. Er ist neben SEO ein weiterer Bereich des Suchmaschinenmarketings. SEA ist ursprünglich die klassische textuelle Werbeanzeige, welche bei bestimmten Suchbegriffen erscheint. Bezahlt wird per Klick des Nutzers auf die Anzeige. Allerdings, wie bereits unter SEO erläutert, reicht dies nicht mehr aus. Diese Investition kann getrost gespart werden. Es geht hier um eine weitreichendere Platzierung des Produkts/Lösung in Form einer Kampagne. Die Werbeanzeige inkl. visuelle Produktdarstellung soll nicht nur in den Suchergebnissen angezeigt werden, sondern auch auf themennahen Webseiten, Blogs, Foren etc.

SEA Beratungsschwerpunkte: 

    • Prüfen, ob ein gezieltes Ranking von visuellen Werbeanzeigen mit dem zu vermarkteten Produkt im Bereich Anzeigen möglich ist
    • Prüfen, ob eine geografische Eingrenzung der Anzeige sinnvoll ist
    • Erstellen einer Kampagne mit entsprechender Produktgruppenstruktur. Auf Basis dieser Struktur können Anzeigengruppen gebildet werden. Den Anzeigengruppen wiederum können verschiedene Eigenschaften zugeordnet werden. Welches Produkt soll wann mit welcher Informationen als Werbung angezeigt werden
  • Prüfen und Aufsetzen eines Reporting
    • Überprüfung und Aufbau von Channelgruppierungen, Überprüfung der definierten Labels und der eingestellten Regeln
    • Auf Basis der Überprüfung eine eventuelle Durchführung von Optimierungsmaßnahmen in den Labels von markenbezogener und nicht markenbezogener Suche.  Überprüfen der Aufteilung von Suche, Affiliate (Partner Vertriebskanäle auf Provisionsbasis) und Displaywerbung

Benötigen Sie weitere Information zum Thema Online-Marketing oder haben Sie Fragen? Dann freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme. Zu diesem Thema empfehle ich meinen praxisorientierten Analyse-Workshop Online Marketing.

 

Webanalyse

Es wird sehr viel Arbeit in die Erstellung von Webseiten investiert. Denn letztendlich soll mit diesem Absatzkanal die Kundenbasis erweitert werden. Ob dies gelingt, hängt stark vom Aufbau der Webseite ab. Wie wird der Erfolg einer Webseite beziehungsweise eines Webshops messbar? Hier kann eine Webanalyse entscheidend weiterhelfen. Zum Beispiel ist der Einsatz von SEO ohne Webanalyse undenkbar, es muss nachvollziehbar sein, welche Inhalte und Prozesse Optimierungsbedarf haben.  

Es gibt eine große Auswahl an Webanalyse-Werkzeuge. Letztendlich müssen sich folgende Fragen gestellt werden:

    • Was möchte ich mit diesem Werkzeug erreichen, und was ist das Ziel meines Online-Auftritts?
    • Welche Inhalte sollen mit protokolliert werden, und wo setzte ich sinnvoll meine Messpunkte?
    • Wie aussagekräftig sind die Messergebnisse?
  • Was muss ich zum Thema Datenschutz beachten? Welche Daten darf ich eigentlich erheben (siehe auch Marketing versus Datenschutz)?

Es muss nach den jeweiligen Anforderungen entschieden werden, welches Werkzeug sinnvoll ist.

Ich berate sie gerne zum Einsatz eines Webanalysewerkzeuges auf Basis Ihrer Anforderungen. Vereinbaren Sie einen Termin mit mir, damit ich Ihre Ziele verstehe und Sie optimal unterstützen kann.